30 Minuten Verkaufspsychologie by Markus I. Reinke, Gilles Karolyi, Gisa Bergmann, Heiko

By Markus I. Reinke, Gilles Karolyi, Gisa Bergmann, Heiko Grauel, Gabal

Professionelles Verkaufen bedeutet, den Kunden von den Vorteilen und Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Dabei ist es für Verkäufer entscheidend, die Kunst der Überzeugung zu beherrschen. Markus Reinke erklärt in diesem praktischen Ratgeber die richtigen verkaufspsychologischen Strategien und gibt Ihnen nützliche Tipps an die Hand, wie Sie künftig viel öfter das Ja des Kunden erhalten.

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Zur Systematik, Klinik und Untersuchungsmethodik der Vestibularisstörungen: Eine Ergänzung zu der Schrift des Verfassers Spontan- und Provokations-Nystagmus als Krankheitssymptom

Vestibularisstorungen sind keineswegs so seltene und keineswegs nur auf das Arbeitsgebiet der Otologen beschrankte Vorkommnisse, wie guy das aus der geringen Beachtung schlie Ben konnte, die sie in der nichtotologischen Literatur bisher gefunden haben. In unserer Poliklinik, in der auch aIle stationiir behandelten Kranken durch die Erstuntersuchung erfaBt werden, ergab eine Ausziihlung der Jahre 1957 und 1958 unter 12363 Zugiingen 833 Kranke, additionally speedy 7% mit objektiven Vestibularis storungen.

Die rationelle Auswertung der Kohlen als Grundlage für die Entwicklung der nationalen Industrie

Zweck vorliegender Studie ist es, die Aufmerksamkeit weiterer Kreise auf die wachsende Bedeutung der Kohle und ihre industrielle Auswertung zu lenken, zunachst die Erzeugung' und Verwendung dieses wichtigsten aller Naturprodukte an der Hand historischer und statistischer Daten zu besprechen und auf Grund tecbnischer Erlauterungen nachzuweisen, dafi die rationelle Auswertung der Rohkohlen durch Vergasung die Entwicklung und Wettbewerbsfahigkeit unserer Industrie iiberaus giinstig beeinflufit hat; ferner auf Grund wirtschaftlicher Erwagungen darzutun, dafi der Fortschritt der Technik es Deutschland ermoglicht hat, trotz des rasch wachsenden Verbrauches den nationalen Bedarf an Brennmaterialien nahezu unabhangig yom Auslande zu befriedigen und in den Edelprodukten der Kohle neue Brauchlichkeiten und eintragliche Exportformen zu finden, die bei vermehrter Erzeugung den internationalen Wertaustausch unseres Landes und seine nationale Bediirfnisbefriedigung giinstig zu beeinflussen vermogen.

Die Strafe I: Frühformen und Kulturgeschichtliche Zusammenhänge

Die bedeutendste Vorarbeit zur Geschichte der Strafe haben bei uns Germanisten, HEINRICH BRUNNER, OTTO VON GIERKE, KARL VON AMIRA, HANS FEHR und RUDOLF HIS geleistet. Ihr Interesse galt den Rechtsbildungen der nordischen Kultur, und sie haben aus allen Ecken und Enden Tatsachen herbeigetragen und Beziehungen auf gedeckt.

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Ein Commitment ist umso wirksamer, wenn der Betreffende es aktiv (nicht nur schweigend tolerieren), freiwillig (ohne jeglichen äußeren Druck oder Zwang) und öffentlich (nicht im stillen Kämmerlein, sondern anderen Menschen mitteilen) kundtut. So kamen beispielsweise zahllose starke Raucher erst dann von ihrer Sucht los, nachdem sie ihr Umfeld von ihrer Absicht, mit dem Rauchen aufzuhören, informiert hatten. Auch wenn die ersten Wochen der Abstinenz für die meisten sehr hart waren, so empfanden es viele als noch unangenehmer, wenn ihr engstes Umfeld erfahren würde, dass sie ihr Wort nicht gehalten haben.

Wenn Sie eine Zeit lang im Verkauf tätig sind, wissen Sie sicher, dass die Kunden zwar immer Ihre Karte nehmen, aber so gut wie nie zurückrufen. Man könnte auch sagen: Raus ist Aus! Also ging ich in die Offensive. Ich sprach den Preis offen an und nachdem er mir bestätigt hatte, dass er „das auch noch überlegen müsse“, akzeptierte ich sofort sein Nein und machte ihm stattdessen ein deutlich günstigeres Alternativangebot. Erleichtert nahm er dieses neue Angebot an und gab mir den Auftrag. Was war geschehen?

Gleichzeitig habe ich sein Nein zu meinem ersten Angebot ohne jegliches Argumentieren – was seinen Widerstand vermutlich noch verstärkt hätte – akzeptiert. Auch dies hat mein Verhandlungspartner wohlwollend wahrgenommen. 44 3. Das Do-ut-des-Prinzip: Ich gebe, damit du gibst Da ich seine Meinung anerkannt und mich kompromissbereit gezeigt habe, wirkte dies auf den Kunden wie ein Zugeständnis. Nach dem Do-ut-des-Prinzip erfordert ein Zugeständnis, das uns eine andere Person macht, nun im Gegenzug auch ein Zugeständnis von uns.

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